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¿Cómo potenciar las ventas de tu farmacia?

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Sabiendo que una farmacia no es un negocio cualquiera, estamos seguro que te has planteado cuáles son las técnicas para aumentar tus ventas. Te las contamos.

Estrategia de ventas en farmacia

Todo negocio busca encontrar las mejores estrategias de venta para maximizar beneficios e incrementar sus ventas. Sabemos que, en farmacia, este proceso no es nada fácil. Pero debes saber que tus productos y servicios son básicos y un bien primario para la sociedad, esta es tu principal ventaja.

Pero sabes muy bien que una demanda constante de tus productos no es suficiente para vender. Al menos vender tanto como te gustaría. Las estrategias para incrementar ventas en una farmacia son básicas, toma nota de ellas y ponlas en práctica.

Identifica a tu cliente potencial

La mayor fortaleza de una farmacia es el conocimiento de sus clientes. El público de tu farmacia está muy condicionado por su localización, pero esto te hace más fácil definirlo.

Debes organizar a tus clientes por aspectos socio-económicos y demográficos. Para aumentar las ventas de tu farmacia, debes ofrecer un trato mucho más personalizado que otros negocios, conociendo el nombre de tus clientes, problemas y necesidades.

Para ello, debes escuchar al cliente, atenderle y saber lo que siente. Cuanta más información tengas de los clientes, mejor podrás enfocar tus ventas. De esta forma, será más sencillo conocer y satisfacer las necesidades de tus clientes.

También debes conocer todo aquello que esté relacionado con la compra de cada uno de tus clientes: frecuencia de compra, productos, dolencias y horarios. Solo así, podrás organizar las demás tareas administrativas y/o de gestión de tu farmacia en los horarios en los que menos clientes tienes y así dedicar el 100% de tu tiempo a tus clientes cuando entren a tu farmacia.

Conoce tu negocio, tu farmacia

Las farmacias no son un negocio cualquiera. Se calcula que alrededor del 60% de sus ventas se concentran en la venta de medicamentos recetados en los centros de salud. El 40% restante lo ocupan productos de parafarmacia y medicamentos sin receta. Debes conocer bien tus productos, características, composiciones, modo de uso y para qué sirven.

También, debes conocer los márgenes de beneficio de cada uno de ellos. El margen de beneficio de ese 60% de las ventas está regulado y fijado por la ley en un 27,9%, por lo que aplicar estrategias comerciales referidas a los precios de estos artículos están descartadas.

No obstante, el margen que se obtiene del resto de la oferta es sensiblemente mayor. De modo que este stock sí es susceptible de formar parte de un plan de ventas sin restricciones.

En cualquier caso, e independientemente de la normativa, las estrategias para aumentar las ventas en una farmacia afectan profundamente a los dos tipos de productos mencionados anteriormente. Existen estrategias y técnicas de venta que te ayudarán a incrementar sus ventas.

Capta clientes para tu farmacia

El valor y margen de tus productos es algo fundamental, pero no hay nada mas importante que tus clientes.

Para captar clientes para tu farmacia e incrementar tus ventas, necesitas atraerlos con un reclamo. Ese cebo, no es otro que el valor añadido que decidas imprimirle a tu oferta.

La sociedad actual consume más que nunca y el producto que consume de forma más recurrente y en mayor volumen es el contenido. Este es el cebo al que hemos hecho referencia en el párrafo anterior.

Tus clientes buscan ayuda a todas horas en la Red, tu farmacia puede ser quien se la preste. Solo tienes que conocer sus hábitos de navegación y dársela en el momento, forma y lugar adecuados. Por eso el Marketing Digital se ha convertido en una pieza clave en el sector salud.

Realiza colaboraciones o servicios Relaciones Públicas

Incrementar la demanda de productos con receta es complejo, pero no imposible. Seguro que en tu entorno existen negocios relacionados con la salud y el bienestar con los que puedes colaborar.

¿Por qué no hablas con las clínicas dentales, las de cirugía estética y belleza? ¿Acaso no hay peluquerías, fisioterapeutas, gimnasios o podólogos en tu zona? Algunos de estos profesionales pueden ser prescriptores de tu farmacia y tú de sus negocios.

Técnicas para aumentar tus ventas en farmacia

Existen una serie de técnicas fundamentales para conseguir aumentar las ventas en una farmacia. Estas son: 

Compra personalizada

Cada cliente es diferente y la experiencia de compra debe adaptarse a su forma de ser para así conseguir que esté satisfecho y repita. Los años al frente de la farmacia te permitirán reconocer a cada tipo de cliente y saber cómo actuar.

En caso de ser novato, no dispondrás de la experiencia necesaria y es posible que no distingas bien los tipos de clientes que existen y llegan a la farmacia. Debes hacerte las siguientes preguntas ¿cómo son tus clientes? ¿De qué formas les tratas en función de cómo se comportan?

Personaliza la comunicación con tus clientes cuando los conozcas a fondo y envía correos electrónicos considerando sus necesidades particulares y refiriéndote a ellos por su nombre.

También puedes comunicarte por otros medios digitales (por ejemplo, whatsapp), muy útiles para informarles sobre novedades o cuando has recibido un medicamento que han dejado encargado.

Venta Cruzada o Cross Selling

La venta cruzada consiste en ofrecer productos relacionados con el que el cliente va a comprar. Por ejemplo, si el cliente va a comprar una crema solar, ofrécele otra crema para después del sol o un exfoliante o si un cliente te pide ibuprofeno por un dolor muscular recomiéndale un complejo de vitaminas que proteja la musculatura. Algunas de las ventajas de la venta cruzada son:

  • Reduce el coste de gestión de una venta porque es más barato vender varios productos a un cliente que diversos productos a diversos clientes.
  • Da un valor añadido a la venta. No solo vende un producto, sino que aporta un beneficio adicional con otros productos.
  • Aumenta el volumen de ventas y los beneficios de tu farmacia.

Up Sellling o Venta productos mejorados

Es una venta ampliada y consiste en ofrecer un producto o servicio de gama superior. Por ejemplo, ofrece una crema facial de gama superior con un estudio gratuito de la piel de tu paciente. Otra opción es dar un descuento para una actualización de una crema, es decir, cuando tu cliente utiliza una crema y sale una nueva fórmula mejorada o de nivel superior, ofrécesela con descuento.

Ofrece packs de productos

Otra buena opción para la venta cruzada es la promoción de packs de productos o la promoción de 2×1 o 3×2. Es una forma de que el ticket de cada cliente aumente y se incrementen los beneficios de tu farmacia. Elige los productos de temporada que se correspondan, por ejemplo, en invierno puedes unir los caramelos para la tos con un spray nasal o venderlos con promociones de 2×1.

Promociones estacionales

Durante todo el año hay fechas especiales que pueden ser aprovechadas para hacer promociones en tu farmacia: primavera, otoño, invierno, verano, San Valentín, día del padre o de la madre, Black Friday, Halloween, Navidad … Si quieres adaptarte a las necesidades de los clientes de tu farmacia sigue los siguientes consejos:

  • Promociona en cada temporada o fecha señalada productos de parafarmacia adaptados al momento.
  • Realiza acciones de marketing estacionales.
  • Adapta la farmacia a cada estación: colores, olores, disposición de mobiliario, sonidos.

Para que las promociones estacionales tengan éxito coloca los productos de cada temporada en lugares estratégicos como el mostrador o el escaparate. Además de lo anterior, crea un servicio que de un valor añadido.

Técnica 1 +1

 La técnica 1+1 es una práctica de venta cruzada en la que se ofrece un complemento a un medicamento o producto que aporta un beneficio al tratamiento o evita un efecto secundario.

Por ejemplo, la primavera es la época de las alergias, puede que tus pacientes acudan a la farmacia a por un antihistamínico y ofrecer un colirio para los ojos mejorará el tratamiento.

Para que las técnicas de ventas cruzadas y de 1+1 sean efectivas es necesario dar unos pasos previos:

  • Analiza las ventas de tu farmacia. Has saber qué productos son los más vendidos y cuáles necesitan más rotación en cada época del año.
  • Forma a tu equipo. Las personas que trabajan en la farmacia deben estar informadas y conocer las técnicas de ventas cruzadas y 1+1 para poder aplicarlas correctamente. Pueden asistir a cursos y realizar una parte práctica de role play.
  • Crea relaciones. Si, por ejemplo, vendes gafas de sol asócialas con cremas de protección solar.
  • Adapta la colocación de los productos. La forma en la que estén colocados los productos de tu farmacia debe adaptarse a las ventas cruzadas, por lo que deberás colocar cerca productos que estén relacionados.

Coloca pantallas en tu farmacia para informar de promociones

La utilización de pantallas en tu farmacia debería ir más allá del clásico anuncio para ser una vía de comunicación con tus clientes y transmitir consejos sobre determinados productos estacionales. Las pantallas se pueden colocar tanto en el escaparate como en el interior de la farmacia, en lugares visibles por los clientes. Además, tener pantallas en tu farmacia puede ser una forma de interactuar con tus clientes y recabar información. Crea encuestas, por ejemplo, sobre hábitos alimenticios, para conocer más a tus clientes y saber que ofrecerles.

Organiza charlas o talleres

La idea central a la hora de realizar una charla o taller es la de diferenciarte y dar a tus clientes algo que tus competidores no estén ofreciendo. La organización de charlas y talleres en tu farmacia te aportará beneficios como:

  • Captar la atención de clientes.
  • Dar a conocer la especialidad de tu farmacia.
  • Obtener mayor visibilidad de tu establecimiento.
  • Aumentar la venta de productos y servicios.

Otras tácticas de venta en farmacia

Para completar la información, te aportamos otra serie de tácticas que pueden ayudarte a ampliar las ventas en tu negocio:

  • Realizar consultas personalizadas offline y online.
  • Abrir una tienda online para ganar visibilidad y aumentar las ventas.
  • Crear un espacio físico de atención adecuado y con cierta privacidad.
  • Mejorar los tiempos de atención al cliente adaptándolo a sus necesidades.
  • Formar a empleados en técnicas de atención al cliente.
  • Crear un Blog para mejorar tu posicionamiento en las búsquedas de Google.
  • Generar una comunidad online en Redes Sociales.
  • Hacer campañas de Publicidad offline y online en Google Ads.
  • Aumentar la cartera de productos con diferentes precios.

Ahora que ya sabes cómo potenciar tus ventas en Farmacia, pon estos consejos en práctica. Si necesitas ayuda, no dudes en contactar con nuestro equipo de profesionales de Dispafar, quienes te asesorarán sobre todo lo relacionado con la venta en farmacia.

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