La selección de productos y servicios en farmacia es clave para posicionarse en el mercado y diferenciarse de la competencia. ¿Sabe qué factores debe tener en cuenta en esta selección? Continue leyendo.
Selección de productos y servicios en farmacia: factores relacionados con el mercado
Existen ciertos factores como el espacio de exposición, la colocación y el almacenamiento que condicionan el número de categorías y marcas con las que se trabaja.
Por otra parte, debemos realizar un estudio de mercado previo, que nos permitirá conocer cuáles son las necesidades y demandas de tus clientes potenciales. Estas necesidades pueden variar mucho en función de la zona geográfica donde este situada la farmacia. El estudio de mercado, nos ayudará a decidir qué marcas y categorías son las mejores y qué servicios necesitan tus clientes en el área de influencia.
En la actualidad existen consultores especializados en este tipo de estudios que nos dictan cuáles son las mejores acciones para conocer el mercado:
Personas que entran en la farmacia
Podemos utilizar unas fichas con datos como: edad, sexo, apreciación del poder adquisitivo, motivo de la compra en esa farmacia, si es un paciente fijo o de paso, productos más comprados y comentarios efectuados en el momento de realizar la compra. Es importante analizar sus motivaciones y necesidades para adaptarse lo mejor posible.
Análisis exterior de la Farmacia
Debemos trazar un diámetro con las 3 farmacias más cercanas. De esta manera, se puede localizar cuál es el mercado diana. Aquí se abren ciertas preguntas; por ejemplo, por qué otros pacientes de la misma área compran en otra farmacia y viceversa. Realizar este análisis es complejo, por lo que es recomendable asesorarse con especialistas en análisis de mercado o aprender bien cómo hacerlo.
Factores relacionados con el tipo de producto
Existen otros factores que permiten la clasificación en base a los productos que sirven como herramientas de selección para configurar el surtido de tu farmacia.
Según el crecimiento del producto en el mercado
La farmacia puede tener en cuenta la tasa de crecimiento del producto en el mercado o el crecimiento en ventas de la categoría de producto y la cuota de ventas relativa respecto al líder de la categoría.
En la década de los 70, la empresa Boston Consulting Group, desarrolló un método que permite clasificar los productos según el cuadrante en el que se encuentren.
Productos estrella
Son productos con alto crecimiento en ventas y alta cuota de ventas relativa. Generan buenos beneficios si el mercado no está saturado. Será necesario potenciar su crecimiento a través de promociones.
Productos interrogante
Suelen ser productos nuevos, de reciente introducción, con cuota de mercado baja, pero crecimiento rápido de ventas, que puede seguir evolucionando o reducirse. Se recomienda ser muy selectivo con este tipo de productos y hacer una buena promoción de aquellos por los que se decida apostar.
Productos vaca
Son productos cuyo crecimiento en ventas es bajo, pero al mismo tiempo su cuota de ventas relativa es alta. Es decir, son productos en fase de madurez con larga trayectoria y gran competencia. Se debe disponer de estos productos en la farmacia y promocionarlos de forma moderada para mantener la cuota de ventas relativa y la fidelidad de los pacientes.
Productos perro
Son aquellos productos con un bajo crecimiento o incluso decrecimiento y baja cuota de ventas relativa; por lo tanto, no son productos rentables y no es recomendable tenerlos en tu farmacia.
Según su clico de vida
Otro factor a tener en cuenta es la evolución de las ventas del producto durante el tiempo que permanece en el mercado. La vida de cada producto evoluciona de forma diferente, pero siguiendo las mismas etapas. Estas son las etapas de un producto:
Productos en fase de introducción
Son productos interrogante y requieren un esfuerzo promocional importante. Hay que prestar atención a la hora de elegirlos, teniendo en cuenta la posible existencia de barreras de entrada al mercado (hábitos del consumidor, competencia, tendencia…)
Productos en fase de crecimiento
Debes tenerlos en tu farmacia, ya que son productos rentables y de demanda creciente.
Productos en fase de madurez
Son imprescindibles en tu farmacia. Su rentabilidad sigue siendo positiva, aunque el crecimiento de ventas se estabilice y la presión de la competencia sea cada vez mayor.
Productos en fase de declive
Son productos cada vez menos rentables y cuya inversión debe ser mínima y centrada en mantener la fidelidad de los pacientes.
Según su posición competitiva y su atractivo del mercado
Los productos con un gran atractivo de mercado y una posición competitiva fuerte o media son los más rentables para la farmacia. Hay que tener en cuenta las variables del mercado como: su tamaño, el crecimiento, promociones, competencia…
Selección de productos y servicios en farmacia: factores relacionados con los servicios
Respecto a la cartera de los servicios que puede ofrecer tu farmacia, es importante tener en cuenta los siguientes factores:
Las necesidades de los clientes
Deberemos adaptar nuestros servicios a las situaciones o enfermedades de los clientes. Por ejemplo, los pacientes crónicos son un público objetivo relacionados con los servicios de dispensación.
Entorno de la farmacia
Del mismo modo que con los productos, el entorno de la farmacia también influye en los servicios más adecuados.
El espacio físico
Tu farmacia debe tener un espacio reservado o una distribución que garantice la atención personalizada y la privacidad del paciente.
Comunicación
De nada sirve disponer de una amplia cartera de servicios si tus pacientes no los conocen. Mantén siempre informados de productos, servicios, promociones y novedades a través de una buena estrategia de comunicación.
Resumen sobre la selección de productos y servicios en farmacia
Como hemos visto, la selección de productos y servicios para tu farmacia es un proceso que cuenta con muchas variables. Deberás realizar un estudio de todos estos factores para rentabilizar tu capital, así como destinar otros recursos para la formación de tu equipo. Para más información sobre distribución y equipamiento en farmacia, estaremos encantados de ayudarte.
